店铺自播比网红直播更划算吗？

店铺自播比网红直播更实惠吗？商家开启店面自播有什么注意事项？

2020年直播电商行业的店铺发展，开启了“全民带货”热潮，自播到2020年下半年，比网播更推特刷不出来电商直播已成为重要、红直划算常规的店铺电商渠道。越来越多中小店家也在入局直播电商，自播开始试水自播以及网红直播带货。比网播更

据天猫公开数据显示，红直划算2020年双十一店家自播的店铺GMV环比下降509.34%，店铺直播俨然成为直播电商新趋势。自播

网红直播成本昂贵

店铺自播把握主动权

如果店家想与有名气的比网播更大主播合作，需要先通过多轮选品筛查。红直划算选品团队对店面资质，店铺店铺评分，自播产品销量，比网播更评价等等都有着十分严格的要求，并且选品周期特别长，从沟通，筛选，寄样到最终确定合作，短则一两周，长则几个月。推特刷不出来这其中消耗的人力成本和时间成本可见一斑。

与中部和尾部的主播合作，虽然坑位费成本和佣金变低了，但转化无法保障，很可能一场直播下来只有个位数销量。遇到不靠谱的主播，还有可能发生主播根本不了解产品，或者直接照抄产品卖点的情况，直播讲解毫无吸引力快手怎么买热度最划算，根本难以吸引粉丝下单。

网红直播称推荐的产品获诺贝尔化学奖

除开高额的坑位费和佣金让店家望而却步，直播数据作假猖獗也让店家无法辨别。数据作假的成本十分低，通常只须要几十元到上百元就可以制造上万人同时观看的“繁荣盛景”，一场数千人观看的直播，真正的观看人数可能寥寥无几。

相比之下，店铺自播除了能省下一大笔坑位费和佣金，整体收益更为可观，而且主动权掌握在店家自己手中，还能获得更多消费者数据，通过剖析用户行为和喜好，方便后续的跟进和优化，提前选品布局。

店铺自播需专攻主营品类

将短期顾客转化为常年粉丝

想做直播很容易，想做好一场直播却并不这么简单。我们觉得，想要做好店铺自播，需要注重注意以下几个方面：

1. 品类和产品的选择：在主营品类上做适当延展，做有关联性的产品迭代，不是直接换品类。

在品类和产品的选择上，商家须要有明晰的路线规划，主营一个品类，不是看哪些爆了选哪些，而是在自己擅长的品类做适当的延展，结合直播间粉丝画像卖合适的产品。

如果直播间主营的是家饰生活类产品，前期可以售卖适用范围比较广的清洁剂/碗筷/家居纺织用具等，之后的产品在家庭用户感兴趣的方向做延展。

后期剖析粉丝的信息和喜好，比如粉丝以一二线城市家庭主妇为主，这类人群消费能力强，但对于产品品质要求更高，那么直播间产品可以走高档路线，卖定价稍高的产品；而假如直播间粉丝以下沉市场小镇家庭主妇为主，那直播间可以主打性价比。

除了选择契合直播间粉丝的产品外，商家还可以结合时间节点，给产品标上不同标签。参考情报平台数据,近期热卖榜商品中，胶水以周销31W单位居热卖榜首。

参考去年11月及12月销量数据，胶水历史销量表现平平，往期均以“家用胶水”“焊接胶”等商品为主，从今年1月开始，市场上开始涌现出大量的“春联专用白胶”。商家利用新春的热度，拓展了胶带的使用场景，从中发觉新商机。

同样是饼干，当产品打上“年货必备”“过年送礼”等标签，触发消费者具体的使用场景，更能迸发下单的欲望。而家居类的产品也可以加上“过年大扫除”“新年换新”等标签，借助节日热度来一波销量爆发。

2. 产品价钱及让利设置：利用优价款引流，组合设置比单品更能吸引下单。

直播间货品利益点要吸引人，货品价钱要有高有低。产品可分为引流款，秒杀款，利润款，爆单款。

开播前的视频预热，可以用实用性较高，受众广且总价过高的产品引流。直播过程中，观众看了一段时间后，容易形成疲惫感，这时候店家可以上秒杀款，唤醒听众的热情，刺激下单。秒杀款和引流款通常客单价过高，用于给直播间积累粉丝和热度，利润款则是店家的直接利润来源。

相对于单品销售，组合设置更能吸引下单。定价合适的组合产品既能帮店家实现赢利，又能给粉丝拔草“超值”的觉得，提高粉丝黏性。

以服饰类目为例，假设一件单品小西装售价199元，对于听众来说可能没太大的吸引力，而店家假如用外套搭配眼镜和领带快手怎么买热度最划算，同样是售价199元，但赠品是价值59元的眼镜加59元的头巾，小西装199元+墨镜59元+丝巾59元=199元，比起单品，粉丝其实更乐意订购组合套装。同时主播在直播间展示整套的搭配方法，对于粉丝而言，在买衣服的同时收到超值的赠品，还省去了搭配的困局，更能剌激下单的欲望。

参考情报平台货源数据，一款披肩的成本可以控制在2.8-8元之间，而礼帽的成本也可以控制在10元以下，对于店家来说，成本并没有降低太多，但大大降低了粉丝的订购欲，是十分实惠的买卖。

3. 直播时间的选择：选择固定播出周期和播出时间，尽量避免午间高峰。

选择一个固定的播出时间和播出周期，可以提高粉丝对于店面的记忆力，养成粉丝的观看习惯。随意断播或则下播不利于粉丝的黏性培养。对于没有粉丝基础的店面而言，直播时间尽量避免午间高峰，要错峰直播，如清晨，下午等。

直播时长以3-6小时为宜，过长的时长容易让主播形成疲惫感，难以保持长时间热情的直播状态，有一些小的店面直播会24小时不间断直播，但单纯的降低直播时长并不能让直播间流量好上去，比起做长，不如做精。

4. 直播过程：注意把控直播节奏，多与听众互动，引导加入粉丝团。

讲解不要仿效卖点，直播过程可以多与听众互动，例如前期直播间人气较低的时侯，在听众步入直播间的时侯表示“欢迎”，让人感受到自己遭到注重；介绍产品的时侯问问你们平常有没有类似的问题，如果产品是保湿面霜，可以先问问粉丝冬天有没有皮肤干燥，缺水等问题，有类似经历的可以在弹幕扣“1”，既降低了直播间的互动，让粉丝有参与感，后续也便捷引出产品，引导下单。

主播引导"1抖币加入粉丝团"

在直播过程中注意多引导听众加入粉丝团，方便后续存留和转化。以“广东夫妻”的直播为例，他们的直播过程中一般会安排大量的中奖奖品作为福利附赠给粉丝，而中奖条件就是“加入粉丝团”，并且会多次指出“只须要送一个1毛钱的小礼物加入粉丝团，就可以参与中奖”，付出成本极其低，并且还有机会参与中奖，大部分听众都不会拒绝。

直播电商的未来，

店铺自播将成为主流

我们觉得，目前直播电商仍然是网红达人带货为中心，但从各平台动态来看：快手多次指出“辛巴对于快手的影响没这么大”，抖音近期消息称“品牌自播小店会有额外20%返点”，这些平台也在不断增加脑部主播的影响力，开始扶植店面自播。未来直播的重心将不再是大主播大网红，店铺自播将成为直播的主流玩法。

对于店家而言，店铺直播并非易事，但与此同时利润也非常可观。做好直播间的建设，在直播的过程中，用产品和服务俘获消费者，将一次性顾客转化为常年顾客，增强粉丝黏性，增加店面的复购率，才能长线营运，越走越远。

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